Descubre los 7 pasos para vender más en época de crisis

Descubre los 7 pasos para vender más en época de vacas flacas y por qué las áreas de marketing y ventas son las que más sufren las consecuencias.
¿Quién sufre más?

Como es bien sabido, esta situación es un problema global que afecta a cualquier sector del mercado sea cual sea su ubicación geográfica.
Los efectos de la crisis, obviamente no solo se sufren a nivel del consumidor sino tambén se sufren en todas las áreas o departamentos de cualquier empresa. Pero quizás, las áreas de marketing y ventas sean las que más sufren las consecuencias de economías en reseción. Y te preguntarás…
¿Por qué?
En primer lugar, porque suelen ser las primeras en sufrir los ajustes de personal y de recursos económicos. En segundo lugar, porque sobre ellas recae gran parte de la enorme responsabilidad que supone vender cuando las cosas no funcionan.
En estas circunstancias, no hay recetas mágicas ni estrategias de ventas únicas. La respuesta está en la habilidad de adaptación y creatividad de cada empresario.

¿Quién puede afrontar mejor la crisis?
Según diversos expertos, los empresarios independientes y las pequeñas empresas son las que mejor pueden afrontar períodos difíciles, las que mejor pueden aprovechar y subsistir en momentos de recesión, incluso relanzando y fortaleciendo el negocio para cuando termine la epoca de las austeridades.

Esto es posible, gracias a la flexibilidad de adaptación de estos empresarios. Aunque el presupuesto no sea tan elevado como el de las grandes empresas, la flexibilidad, dinamismo y adaptabilidad a las diferentes situaciones aportan una situación que siendo difícil es privilegiada.

Si las pequeñas empresas aprovechan al máximo esta situación y aceptan que la crisis puede ser una oportunidad para generar otros servicios, diversificarse y tener complementos que ayuden a consolidar el negocio principal serán las más empresas más favorecidas a corto, mediano y largo plazo.
¿Cómo lograrlo?

Siguiendo 7 simples y efectivas estrategias:

1. Evaluar tu mercado. Es muy importante analizar como la crisis afecta a tu mercado, de esta forma tendrás la oportunidad de identificar alternativas a tu producto / servicio o incluso si hay otro mercado o nicho para vender en ese momento.
2. Diferenciar la oferta dependiendo del bolsillo. Como la demanda está muy fragmenta, hay que fragmentar también la oferta. Hay diferentes formas de acercarnos a los clientes de diferentes perfiles: el marketing de voz, el telemarketing, el marketing de redes sociales, el correo electrónico, los SMS…
3. Estar preparado para vender. La gran mayoría de los empresarios solo tiene en mente vender, vender y vender sin preparase para ello, pensando que su fuerza de ventas debe de sacar las castañas del fuego pues para eso están. ¿Te suena familiar? La solución no es vender más sino vender mejor. Para hay que contar con un kit de herramientas efectivas como contar con página Web e invertir en el factor humano, es decir dedicar tiempo y recursos para motivar a los vendedores, escucharlos y entrenarlos. Esto ayuda a elevar la productividad laboral de forma significativa.
4. Crear servicios asociados. Es algo tan simple como crear una propuesta muy atractiva de corto plazo que invite al cliente a aprovechar la oportunidad, pero que nos de los beneficios a lo largo del periodo de vida del servicio.
5. Hacer alianzas con proveedores e incluso con otros empresarios para lograr producir más barato, y contar con nuevos canales de venta.
6. No perder ni un solo cliente. Es más fácil conservar y vender a los clientes que ya tenemos que atraer y vender a nuevos.
7. Conocer tu cartera de clientes. Sólo si sabemos quiénes de nuestros clientes son los mejores en términos de solvencia y rentabilidad, podremos centrar en ellos nuestros esfuerzos de fidelización y racionalizar el presupuesto que hemos previsto para este objetivo.

En síntesis

En tiempos difíciles la mejor apuesta para aumentar las ventas es hacer un ajuste comercial, el cual no tiene nada que ver con despidos, sino más bien es hacer un profundo análisis de tu mercado y de tu fuerza de ventas para poder identificar servicios complementaros o nuevos nichos de mercado y solventar debilidades en tus vendedores, así como potenciar sus conocimientos y aptitudes con una capacitación y entrenamiento adecuado que refuerce el proceso de ventas.
¡Recuerda la crisis agudiza el ingenio!

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TRUCO PARA AUMENTAR LAS VENTAS EN EPOCA DE CRISIS

Sus clientes, como mucho, se moverán en 2 planos a la hora de decidir su compra: el racional y el irracional. En época de crisis, lamentablemente para usted, usarán más el racional. Es decir, se producirán menos ventas por impulso. O incluso si la adquisición es necesaria (por ejemplo, unos zapatos de invierno), lo mirarán mejor y posiblemente busquen y comparen más precios.
Por lo tanto, póngaselo fácil. Hágale un descuento. No tema, que no va a ser un descuento al uso, en el que pierde margen sí o sí. Algo va a perder, sí, pero va a garnar más. Me explico.

Estamos fuera de época de rebajas, por lo que el consumidor no está acostumbrado a que le ofrezcan un descuento. Si usted lo hace, entrará en marcha el lado irracional, que le dirá al racional que se estire un poco, que el producto tiene descuento. Ahora bien, ese descuento no será al uso. Será un importe equivalente al 10% del precio pagado ahora, por ejemplo, a descontar en los artículos que se compren a partir del mes siguiente, por ejemplo.

De esta manera usted hace un descuento (deja de ganar margen), pero consigue una segunda venta (que no tenía prevista) y que va acompañada de una segunda visita, no lo olvide. Estará fidelizando a ese cliente, que además es posible que se haga acompañar en esa segunda visita por otra persona, que tal vez compre algo... (que tampoco tenía usted previsto).

Apalánquese en lo irracional y aumente sus ventas. En época de crisis seguimos siendo seres humanos: necesitamos ser felices y sentirnos valorados. Y por suerte para usted, el consumismo parece ayudar a cumplir ambos objetivos.

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AUMENTE EL BENEFICIO DE SU NEGOCIO

1. Como Incrementar las Ventas: Competencia

Un síntoma de que un competidor nos está quitando los clientes potenciales, se da cuando entran a la tienda un menor número de visitantes. Cuando vemos está situación, será necesario buscar a 10 cuadras a la redonda, competidores que vendan un producto similar o sustituto. Por ejemplo, si vendemos productos deportivos, algunos competidores similares pueden ser tiendas deportivas, y competidores sustitutos pueden ser tiendas departamentales que venden productos parecidos.

2. Como Incrementar las Ventas: Mercadotecnia fallida

Muchas ocasiones los emprendedores invierten en Mercadotecnia y publicidad una vez, y después se olvidan de hacerlo. Un síntoma de la pérdida de ventas, se da cuando nuestros anuncios dejan de tener impacto en los clientes potenciales. Puede ser que un anuncio se ha desgastado, que las personas ya se acostumbraron al anuncio, o que simplemente ya se hartaron del mensaje (por ser demasiado repetitivo) Será necesario que evalué el tiempo, calidad y estado de su publicidad y mercadotencia, y determinar si tiene que renovarla.

3. Como Incrementar las Ventas: Personal no capacitado

Cuando el negocio crece, es necesario delegar tareas, a vendedores, personal de atención a clientes, etc. Un problema que puede aparecer es que el personal no está atendiendo a los clientes de la forma correcta, y por ello se están perdiendo ventas. Para incrementar las ventas, será necesario evaluar la capacitación en ventas del personal, y determinar si es necesario capacitarlos. Nota: nos damos cuenta de esto al observar la interacción entre los vendedores/personal con los clientes.



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¿Quiere aumentar sus ventas?

Es muy común que una vez realizada la transacción comercial tendamos a olvidarnos por completo del cliente. Inclusive evitamos preguntarles que tan satisfechos están con nuestros bienes y servicios por miedo a recibir una respuesta negativa. Sin embargo, no hacer este tipo de preguntas es un grave error que nos puede estar constando mucho dinero.

Durante todo el proceso de ventas, la mercadotecnia juega un papel fundamental, ayudándonos a atraer prospectos a nuestro negocio y a tener todas las herramientas necesarias para lograr hacer ventas. Pero, ¿qué hay después de la venta? ¿Será necesario hacer más esfuerzos? ¡Por supuesto que sí! El reto apenas ha comenzado.

La mercadotecnia nos auxilia en construir estas relaciones, generar confianza y conocer mejor a nuestro cliente, pudiendo brindar soluciones más adecuadas de acuerdo a sus necesidades. Algunas herramientas que podemos utilizar después de haber cerrado efectuado una venta son:

• Notas de agradecimiento. 48 horas después de haber efectuado la compra, usted puede enviar una nota de agradecimiento e incluyendo datos de contacto para cualquier duda en la instalación, uso e información importante.
• Llamada para conocer la experiencia postventa. A los 30 días haberse hecho la compra, llame para conocer la experiencia que ha tenido el cliente con el producto y si tuviera cualquier duda, es buen momento para resolverla. Nunca pierda la oportunidad de preguntar: ¿cómo podemos ser mejores? ¿Qué otro servicio le gustaría que ofreciéramos? Estas preguntas son una excelente fuente de ideas para productos nuevos.
• Enviar ofertas de nuevos productos o productos relacionados. Sí usted ya conoce los gustos y/o necesidades del cliente, hágale llegar promociones, ofertas y descuentos que pudieran ser atractivos, de acuerdo al historial de compras y al perfil que ha construido del cliente.
• Solicitar referidos. Gracias al seguimiento, usted sabrá si el cliente está contento con su compañía, y si es así puede preguntar: ¿Conoce a tres personas o empresas que se pueden beneficiar de nuestros servicios así como usted lo ha hecho? Cuando el cliente está contento, esta es una excelente fuente generación de prospectos.
• Cuestionario de satisfacción. A los 3 o 6 meses, usted puede enviar algunas preguntas que le permitan medir el grado de satisfacción y al mismo tiempo, detectar nuevas necesidades.

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Ya bien lo decía Albert Einstein: la locura reside en esperar resultados distintos cuando se siguen haciendo las mismas cosas. Es un hecho que si queremos lograr algún cambio, ya sea personal o empresarial, debemos comenzar por actuar diferente, por cambiar algo en nuestra fórmula.

La situación no es distinta en el ámbito comercial: aumentar las ventas cambiando y afinando la estrategia de ventas es simplemente una consecuencia, es decir, el resultado de una acción voluntaria. Por el contrario, aumentar ventas haciendo lo mismo de siempre… sería prácticamente un milagro.

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